Day09@INSEAD商學院短期留學

午休回到宿舍，刷牙洗臉查看電郵後，休息時間只剩15分鐘，全部課程進行到快要一半，感覺比上班還要累（超時又不能做瑜珈），真想趕快回台灣上班（有一堆事情等著）。

本週楓丹白露天氣時好時壞，上週晴朗的天氣已不多見，校園就這麼一丁點大（雖然走出去可以到巴黎啦，就像中壢走到台北這麼遠），每天走室內通道不怕風吹雨打，走道兩旁有很多MBA學生專用討論室（附設大螢幕電腦與舒適桌椅，採預約制），常常看見三四人不同國籍的小組在各小房間內討論功課。但事例與理論固然重要，需要與實務經驗相輔相成，否則很多事例其實只是歷史。

今天上Eyal（以色列人，目前是Kevin同僚，在米國西北大學Kellogg管理學院任教，若以明星臉來說，應該是小號猶太版的約翰屈伏塔）的Marketing第一堂課，並沒有太多Surprise，可能因為我的工作領域主要是Marketing，專案經驗也已累積到一定程度，況且日本國的Marketing發展非常先進，再回過頭來聽米國理論，已經沒有新鮮感。還是日本國的Marketing比較生動。茲將今日學習的Marketing重點整理如下：

早期Marketing說服消費者購買商品的執行過程(execution)，近期則發展到群體與個人利用商品與價值的交換滿足need & want的管理過程(Managerial Process)
utilities與segmentation概念
Constant Process in Marketing（意思是說，在廠商與消費者之間進行的行銷活動必須滿足消費者need & want，然後create product，形成循環）
B2C 行為主要受到個人同儕間的影響而購買或自發性購買，B2B行為深受decision making union & gate keeper影響，是進行行銷活動時必須注意的事項
Marketing is subjective reality(not objective reality)，以紐約礦泉水試喝為例
可讓消費者與廠商之間雙贏的新產品線策略（DuraMax事例），Eyal出了一道數學題告訴我們，新產品線推出時（新研發產品，比原來訂價更高）可活用Dealer（B2B中介者）說服顧客接受新產品，只要我們（供應商）少賺一點，顧客與Dealer都能皆大歡喜
Finance is about quantity whereas marketing is about feeling（這句話說得真好）
The 3-V Model:　Customer Value/Company Value/Collaborator Value，三個圓圈的集合便是Optimal Value Proposition。但Optimal Value Proposition不會只有一個，必須在多個最適的選擇當中，選擇一個進行資源的集中，須以Corporation(not only marketing team)角度來看資源。
差異化來自於比較的觀念
應該多花時間進行customer survey，不只設計問卷更要思考與觀察customer真正的想法（吉利牌刮鬍刀事例），有時候問卷結果不見得接近真正消費者想法，因為沒有用心設計問卷或觀察消費者，並儘量不用廠商的角度理解消費者

至於今早Finance有點恐怖，Kevin不愧是麥肯錫出身，對於本次課程已經做好假說，在此前提下對大家進行說服舉動（非常consulting流的作法），但有些觀點我持保留態度（跟日本同學私下討論過，渡邊桑在日本國大手商事集團內的子公司擔任財務專門，我們都覺得這個老師非常捍衛自己的理念，歐洲同學的一些隨口說出之沒大腦的意見都被Kevin砍殺…殺很大喔，殺得真好啊）。

Kevin今早劈頭就批評米國政府介入GM的新聞，並且強調Value is fairness not kindness，企業的價值來自於員工貢獻value，組織內部有些「同工不同酬」的現象都應該廢除並力求公平（在米國體系比較容易吧），又說未來是無法預期的（千萬別相信那些股市分析師的觀點，Kevin said that is totally impossible and non-sense），會計balance sheet都是tangibles indicators，無法為企業創造價值（managers不可以indicators作為判斷，應以value drivers，但什麼是value drivers？課堂上竟然無人提問），真正能為企業創造價值的是intangible : relationship(customer/employee/supplier)…，Kevin背後總有一套邏輯，但這跟真正實務上的Finance好像漸行漸遠了（Kevin極力鼓吹會計學無用論，這…未免太超過了）。雖然我無法完全苟同Kevin的說法，但我將以學習logical thinking的立場上Kevin的課。